Az, hogy egy vállalkozás piacképes terméket vagy szolgáltatást kínál, még nem garancia a sikerre. Ugyanilyen fontos, hogy a vásárlók tudomást szerezzenek az eladni kívánt termékről, és eljussanak addig, hogy meg is akarják venni. De hogyan jut el egy potenciális vásárló eddig a pontig?
Ezt írja le az AIDA-modell, ami a fogyasztói magatartás pszichológiájáról, illetve a hatékony reklám működéséről szól. Az AIDA négy angol szó kezdőbetűiből tevődik össze, mindegyik egy-egy állomását jelenti a folyamatnak, amelynek a vége a vásárlás.
Most nézzük sorban az AIDA-modell elemeit!
1. Attention – figyelemfelkeltés
Ezt akár a nulladik lépésnek is tekinthetjük, hiszen hiába gyártjuk például a világ legjobb futócipőjét hihetetlen áron, ha senki nem tud erről. Az értékesítés tehát azzal kezdődik, hogy a célcsoport tudomására hozzuk, milyen terméket vagy szolgáltatást kínálunk. Ez nem csak annyit jelent, hogy hirdetjük, reklámozzuk a termékünket — ez pedig különösen fontos az olyan új termékek esetében, mint például a matcha, a spirulina vagy a kombucha. Egy elhagyott utcasarkon árválkodó plakátra, vagy egy szinte nulla hallgatottsággal rendelkező internetes rádióban elhangzó reklámspotra senki sem fog felfigyelni. De nem csak az a fontos, hogy potenciálisan mennyi embert ér el az adott reklám, ugyanilyen lényeges, hogy olyan legyen, amire tényleg felfigyelnek.
2. Interest – az érdeklődés felkeltése
Az, hogy tudomást szereztek a termékünkről, nem elég, arra is szükség van, hogy érdeklődni kezdjenek iránta. Ebből a szempontból kiemelten fontos, hogy hol jelenik meg a hirdetés: egy nyugdíjasoknak szóló műsor előtt vagy közben hiába reklámozunk kapucnis felsőt, focimeccs közvetítésekor, két félidő között pedig intim betétet. Az érdeklődést sokféleképpen felkelthetjük. Racionálisan is érvelhetünk, rámutathatunk, miért lesz hasznos ez a termék a célcsoportunk tagjainak. És az érzelmekre is hathatunk, amivel már a következő pontot érintjük.
3. Desire – vágykeltés
Ha a leendő vásárlónk érdeklődik a termék iránt, a következő lépés, hogy felébredjen benne a gondolat: “Nekem kell ez a dolog!” Másodlagos, hogy tudatos latolgatás után jut el valaki addig, hogy szüksége van az adott termékre, vagy érzelmi alapon hozza meg a döntést. Az AIDA-modell e pontjának lényege az, hogy a potenciális vásárlóban így vagy úgy, de felébredjen a vágy a szóban forgó dolog iránt.
4. Action – cselekvés, vásárlás
Ezzel elértünk az utolsó lépésig: ha valaki annyira vágyik az áhított termékre, szolgáltatásra, hogy ezért cselekedni is képes, ha úgy tetszik, anyagi áldozatot hozni, elértük a célunkat. De még itt is előfordulhat, hogy valami eltántorítja a fogyasztót a vásárlástól. Ha például a konkurenciánál olcsóbban lehet hozzájutni az adott árucikkhez, vagy ha nincs készleten, és várakozni kell rá. Bármilyen hasonló hatás vagy kellemetlenség miatt meghiúsulhat a vásárlás. Tehát nagyon fontos, hogy mindent megtegyünk, hogy a vásárló úgy érezze, könnyen elérhető a számára a termék, és a vásárlás nem egy tortúra, hanem egy olyan folyamat, amely során nem kell kilépnie a komfortzónájából. Ebben az esetben elérjük a célunkat, és megveszi a termékünket.
Az AIDA-modell tehát egyszerűen, mégis hatékonyan foglalja össze a hatékony marketing lényegét – így a mai napig jól alkalmazható az értékesítés területén.